「劳力辩证」心理学:为什幺越难加入的团体,我们越珍惜?

2020-06-11 7W访问

有些直销会要求新进的下线,在人潮聚集的地点向路人填写问卷并留下对方的联络方式,很多人必须要非常的努力才有办法克服自己的害羞。经过这样的过程,经过努力的下线会留下来的,反而会对直销组织有更强的认同感。到底是什幺改变这些下线的想法?难道是被路人拒绝多了,就会觉得自己上线好棒棒?

其实这是源于一种称为「劳力辩证」(Effort Justification)的心理现象。在1959年的一个心理学研究中,女性参与者被分成两组,他们都会经过两个阶段,第一阶段必须要念出一段跟性有关的文章,而且研究人员告诉他们,必须要朗读一些文章后,才可以加到第二阶段的书报团体讨论。

第一组的文章用词比较文雅,例如娼妓(prostitute)、贞洁(virgin)。

第二组的文章用词非常粗俗,例如做爱(fuck)、老二(cock)。

1959年即使在美国,那时的民风还是比较保守,所以两组女性参与者都觉得念这些东西有点不好意思。而且都觉得自己需要一些努力,才有办法把所有的文章都念完。当然,第二组付出的努力更多一点。这两组参与者都进入到第二阶段的书报团体后,都会听到一段有关动物性行为的录音,这段录音非常无聊,甚至可以说是乏味的。

听完后,便要求参与者为他们所参加的书报团体做评分,第二组的评分比第一组还要高很多。这两组在研究中的差异,就是第二组必须要付出更多的努力,才有办法让自己把许多不雅的文字念完,而第二组竟然会给书报团体比较高分的评价。

这个研究被解读为人们会因为自己努力的行为,而改变原本的信念。原本你不喜欢这些人,但是在经过你的努力以后,竟然改变自己的信念,让你自己相信,你是喜欢这一群人的。

这可是一个非常大的改变,因为你一开始评价比较低的一群人,不会因为你加入了这个团体,就变成比较好的人,所以获得比较高的评价。你改变对他们的评价,单纯是因为你的努力说服自己,因为是付了非常多的努力才加入这个团体,所以这个团体的人评价应该会比较高。

国外的兄弟会与姊妹会在你加入前会有一些考验,要完成后才可以加入这些团体。这些考验包含把你装到棺材中、要求你在大庭广众化奇怪的妆并跳很愚蠢的舞蹈、穿着内裤在雪地里跑步,几乎都是羞辱人甚至到对生命会有危害的程度。而且研究还有提到,被羞辱越严重的人,反而会对这个团体有更高的评价,因为他认为这是他努力得来的。

当时王建民进入纽约洋基,也被要求要穿啦啦队的衣服,在这个连结中还可以看到更多运动员进入团队时,所打扮的奇装异服。

「劳力辩证」心理学:为什幺越难加入的团体,我们越珍惜?

「我挑战自己完成我原本做不到的事情」、「我费了很大的劲才可以加入这个团体」,当你下次听到有人在讲这些话时,你可以观察看看这些人是不是在用「劳力辩证」说服自己。你可以提醒他,他所爱上的可能是他从没在乎过的事物,会不会只是因为他捨不得自己努力的过程呢?

若是,请他了解这已经是沉没成本,除非他所属团体的人也在持续变成更好的人,不然他其实只是因为心理作用,而给别人更高的评价而已。除了要破解「辛苦一定有代价」迷思外,也要反思每个选择或是评价的背后,其代表的意涵究竟为何。

最后,大家有没有想过台湾尾牙时,为什幺都会要求新人做一些很搞笑或是困难的表演?在做这些事情前要小心,不要因为你做了这些为难自己的举动,误给你的团体比较高的评价。你应该给尊重你而且有持续在努力的团队更高的评价,而不是要你出糗才让你加入的团体。

参考文献

1、Aronson, E.; Mills, J. (1959). "The effect of severity of initiation on liking for a group". Journal of Abnormal and Social Psychology. 59 (2): 177–181.

根据这个研究,后续又有很多延伸出许多付出努力对于事物评价改变的研究,想像现在你眼前摆着一张买的时候就已经组装好的桌子,和一张你自己组装的桌子,如果只能留下其中一张,你会选哪个呢?大多人都会选择后者,这是因为这张桌子曾花费你不少力气,你会更喜欢这张桌子,也称为「宜家效应」(IKEA effect)。

类似的事情也发生在蛋糕预拌粉这项商品上,1950年代厂商推出方便的蛋糕预拌粉,只要加水搅拌然后放到烤箱中,就可以等香喷喷的蛋糕出炉了。原以为如此简单方便的好物能吸引主妇的注意,但销售一直不如预期。直到厂商调整配方,让主妇们必须再打入一颗鸡蛋才能完成蛋糕,销量才拉抬起来。「打入鸡蛋」这个动作让主妇们感觉这才是亲手做的蛋糕,进而增加蛋糕的价值。

「劳力辩证」与「宜家效应」可以再分的更清楚一点,前者是研究你的努力换取到无形的团体参与感,你对于团队的评价会提升。后者是经过努力做出有形的东西,认为应该可以卖出更高的价钱。